5 Adımda Sosyal Medyadan Para Kazanmak
Nasıldan önce neden
“Ekin, şirket olarak sosyal medyayı nasıl kullanalım” sorusunu 4-5 yıldır artan bir sıklıkta duyuyorum. Bu genelde “Şu ajansla çalışalım mı, ne dersin?” ya da “Osman’ın tanıdığı bir çocuk varmış bu işlerden anlayan, ona verelim mi Facebook, Twitter hesaplarının şifresini?” gibi ilave sorularla devam ediyor.
Dejavu yaşıyor gibiyim. Zira 90’larda benzer sorular web siteleri için geliyordu bana. 20 yıl önce web sitesi açmakla ilgili ne diyorsam şimdi sosyal medya için aynı şeyi söylüyorum:
Niye buna ihtiyacınız olduğunu anlarsanız (bilirseniz) bu soruların cevabını da kendiniz verebilirsiniz.
Ben size reaktif olarak sosyal medya kullanmaktan bahsetmeyeceğim. Yani Facebook, Twitter, Ekşi Sözlük ve benzeri siteleri dinleyip insanların şirketiniz hakkında ne konuştuklarını takip etmek, gerektiği yerlerde onlara cevap vermek tabi ki günümüz iş dünyasının olmazsa olmazı…
Ben sosyal medyayı proaktif olarak nasıl kullanabileceğinizi ve bu sayede nasıl daha çok satış yapabileceğinizi anlatmak istiyorum.
Sosyal Huni
Geleneksel bir satış hunisiyle başlayalım. Bu nasıl işler? Siz kampanyalar gibi bir takım pazarlama faaliyetleri ile muhtemel müşterilere ulaşırsınız. Sonra onların içinden ilgilenenlere ürün ya da hizmetinizi satarsınız. Sizden satın alan müşterilerin bir kısmı da sizi o kadar beğenir ki eşine dostuna önerir, marka elçiniz olur.
Yirminci yüzyılı bu huniyi mükemmelleştirerek geçirdik. Artık hepimiz kendi ürünümüzü daha iyi, daha hızlı, daha ucuza satmanın yollarını biliyoruz.
Sosyal medya ise bize yepyeni bir fırsat sunuyor.
Ben diyorum ki sosyal medyayı daha fazla marka elçisi yaratmak için kullanmalı, daha sonra da bu marka elçilerini doğrudan ilgili müşteri getirmeleri için teşvik etmeliyiz. Görsel olarak anlatmak gerekirse satış hunimizi aşağıdaki hale gelecektir. Ben buna Sosyal Huni diyorum.
Bu kulağa çok basit gelse de satış hunisini tepetaklak edeceği için aslında uygulaması o kadar da kolay olmuyor. Genellikle kurumlarda büyük değişiklikler gerektiriyor. Bu değişiklikleri 5 adımla özetleyebiliriz:
- Sürekli İletişim: İlk hedef müşterilerle sürekli iletişim halinde olmak. Bunun için en güzel yol ise önce kanaat önderliği yaparak onların faydalanabilecekleri yazıları ve videoları üretip hem sosyal medya hem de e-posta ve web sitesi gibi daha geleneksel dijital kanallar kullanarak onlara ulaştırmak, sizi takip etmelerine teşvik etmek, sonra da takipçilerinizle dijital ortamda ‘konuşmaya’ başlamak.
- Marka Elçileri: Eğer iletişim kurmayı başarabilirseniz, yani birçok kurumun düştüğü hataya düşüp sosyal medyayı kendi mesajlarınızı yayacak bir monolog aracı olarak kullanmaz, bir diyalog aracı olarak kullanabilirseniz, bu sürecin bir sonucu olarak marka elçileri yarattığınızı fark edeceksiniz. Bu aşamada marka elçilerine birer sanal rozet vermenizi öneririm. Bu hem onları onurlandıracak ve mutlu edecektir, hem de bu rozeti almak (o unvana kavuşmak) diğerleri için bir hedef haline gelecektir.
- Müşevvik: Daha sonra marka elçilerinize çevrelerindeki müşteri adaylarını sizden satın almaya davet etmeleri için bir sebep üretmeniz lazım. Bu bazen bir indirim şeklinde (getirdiğin her arkadaşın için sana x TL indirim), bazen daha fazla hizmet şeklinde (örneğin Dropbox sisteme getirdiğiniz her arkadaşınız için size daha fazla bedava alan veriyor), bazen de daha iyi bir deneyim şeklinde oluyor (örneğin arkadaşınızı Facebook’a davet etmeniz sizin daha çok içerik göreceğiniz anlamına geliyor). Burada biraz yaptığınız işe göre yaratıcılığınızı kullanmanız gerekiyor.
- Paradigma Değişimi: Dördüncü adım ise bence en zor adım, çünkü en küçüğünden en büyüğüne kadar tüm şirketler için bir paradigma değişimi gerektiriyor. Bugüne kadar satışı siz yaptınız. En iyi satışçınızı muhtemel bir müşteri karşısına çıkardığınız zaman ikna edeceğini ve satış huninizdeki süreciniz neyse oradan güzel bir şekilde geçireceğini biliyorsunuz. Ben diyorum ki şimdi satışın ilk adımını sizden biri yapmayacak, bir müşteriniz yapacak. Bunun için neye ihtiyacınız olduğunu düşünün. Bu sizi takip eden birinin LinkedIn mesajınızı paylaşması ya da altında yorum olarak bir arkadaşını işaretlemesinden çok daha farklı bir şey. Marka elçilerinize öyle bir ortam oluşturmanız lazım ki ürününüzü sizin kadar iyi anlatabilsinler. Sosyal medyada yazılarla, videolarla, sunumlarla, vaka çalışmalarıyla, vb onları güçlendirmeli ve sizin hakkınızda konuşabilecek kadar kendilerinden emin hale getirmelisiniz. Araştırmalar gösteriyor ki insanlar bir markayı tavsiye etmeden önce “kendilerini utandırmayacağından” emin olmak istiyor. Dolayısıyla sadece size değil, sizinle ilgili kendi bilgilerine ne kadar güvenirlerse sizi tavsiye etme olasılıkları o kadar artacaktır.
- Satış Süreçleri: En son olarak da süreçlerinizi öyle bir değiştirmelisiniz ki satış huninize ortadan giren bu yeni müşteri adaylarını yabancılık çekmeden müşteriye dönüştürün. Bu insanların bazıları size sosyal medyadan ulaşacak. Bu da demek oluyor ki sosyal medya kanallarınızın işin arka tarafına bir şekilde entegre olması lazım.
Peki, bu işi kim yapacak?
Şirketler pazarlama faaliyetlerinden yaptıkları tasarrufla bu değişime yaptıkları masrafı en geç 1 yıl içinde çıkartıyorlar. Dolayısıyla “olurluk önerisi” ile ilgili bir sorun yaşamıyorlar. Esas mesele bu projeyi kimin yöneteceği oluyor.
Sosyal medyayı reaktif kullanmak için espri anlayışına güvendiğiniz bir stajyer bile yeterli olabilirken proaktif kullanmak için şirketin her kademesindeki en kıdemli çalışanlara ihtiyaç oluyor. Genelde de projenin sahibi en kıdemli pazarlama müdürü oluyor.
Siz de - sosyal medya devrimini yakalamak için - bu dönüşümü pazarlama müdürünüze “Sosyal huniyi biliyor musun?” diye sorarak başlatabilirsiniz.
Bu yazı ilk önce Eylül 2015'de Birleşim Dergi'nin 7. sayısında yayınlanmıştır (s42-45).
Benim çılgın projem Türkiye'yi İnternet konusunda Amerika'dan sonra ikinci otorite haline getirmek!
Hatta bunu bütçeden yeni bir kaynak ayırmadan yapmak!
Önce vizyon
"Türkiye'nin İnternet Stratejisi ne olmalı" konusunda bir çok insan kafa yoruyor. Eğer birkaç bin sayfa okuyacak vaktiniz varsa Kalkınma Bakanlığı'nın Bilgi Toplumu Stratejisi raporlarını, TÜBİSAD'ın "Ekonomide Atılım için Bilişim" raporunu, YASED'in "2023 Hedefleri Yolunda Bilgi ve İletişim Teknolojileri" raporunu ve MÜSİAD'ın Küresel Rekabet İçin Ar-Ge ve İnovasyon raporunu okumanızı öneririm.
Ben okudum ve gördüm kü bu raporlarda bir vizyon ve bir hedef uğrunda odaklanma yok.
Bugün Ankara'da bazı kravatlı amcalarla İnternet Stratejimizi konuşurken bunu anlatmaya çalıştım. Bu konudaki düşünceler kafamda tazeyken tarihe not düşmek için kendi çözümümü yazıyorum.
İşte benim çılgın projemin gerçekleşmesi için 5 adım.
1. Start-up'ların kaliteli yabancı istihdam edebilmesi sağlanacak
403 sayılı Türk Vatandaşlığı Kanununa göre Türk vatandaşı sayılmayan kişilere "yabancı" deniyor.
Mark Zuckerberg, Larry Page ve Bill Gates mesela... Diyelim bu 3'ünü ikna ettim; Türkiye'ye gelecekler ve birlikte bir start-up kuracağız. Yapamıyoruz! Çünkü 4817 sayılı Yabancıların Çalışma İzinleri Hakkında Kanunun uygulama yönetmeliğinin 13'üncü maddesi uyarınca belirlenen ve 2.8.3020 tarihinde uygulanmaya başlanılan yabancıların çalışma izin taleplerine ilişkin olarak başvuru sahibi işyerlerinin ve yabancıların karşılaması zorunlu olan değerlendirme kriterleri (m.1) uyarınca çalışma izni talep edilen işyerinde her bir yabancı için beş T.C. vatandaşı istihdamı şartı aranıyor. Yani bu 3 arkadaşı çalıştırmak için 15 T.C. vatandaşı istihdam etmem lazım.
Bu madde ya yönetmelikten tamamen kaldırılmalı ya da Bilişim Sektörü için istisna uygulanmalı. Zira benzer bir istisna eğlence sektörü ve turizm-animasyon organizasyon firmaları için uygulanıyor. 20 Nisan 2011'den beri bu kuruluşlarda uzmanlık ve ustalık gerektiren işlerde istihdam edilecek yabancılar için en az 10 T.C. vatandaşı çalıştırılması halinde her bir yabancı için ayrı ayrı beş T.C. vatandaşı istihdamına ilişkin kota ayrıca uygulanmıyor. Bilişim Sektörü için bu kota tamamen ortadan kaldırılmalı.
Bu kısa çözüm...
Uzun vadede - daha önce yazdığım gibi - eğitim sistemimizi düzeltip kaliteli yazılımcılar ve dünya standardında girişimciler yetiştirmeliyiz. Orta vadede ise - bu gençler yetişene kadar - Türkiye'nin bir göçmen politikasına ihtiyacı var. Bu konuda da elimizi çabuk tutmazsak Amerika şu anda üzerinde çalıştığı planı uygulamaya sokunca bırakın kaliteli beyinleri ülkeye çekmeyi, elimizdekileri de Amerika'ya kaybetme riskiyle karşı karşıya kalacağız.
2. Teknoparklara fiber altyapısı ve Gbit İnternet getirilecek
Dünya fiber bağlantıda aldı başını gidiyor. Örneğin 2012 yılı sonu itibariyle Güney Kore'de 13.2 milyon fiber müşterisi bulunuyordu; Fransa'da 960 bin fiber müşterisi vardı; hatta Malezya da bile 500 binden fazla fiber müsterisi vardı. 2015'te Amsterdam’ın tamamı (yani 762,000 hane) fiber kapsama alanına girecek.
Bu rakam Türkiye'de 500 bin olsa da Türk Telekom'un büyük şehirlerde tüm hanelere fiber götürmesi şu an için zor gözüküyor. Fakat geçmişle değil gelecekle rekabet edecek İnternet işleri kurabilmemiz için süper hızlı İnternet'e ihtiyacımız var.
Bunun için (şayet bu konudaki geçerli kanun buysa) 406 sayılı Telgraf ve Telefon Kanununa 4691 Teknoloji Geliştirme Bölgeleri Kanunu ile amiyane tabirle "teknopark" denen bölgelerdeki tüm katılımcılara Gbit bant genişliğiyle fiber İnternet götürülmesi ve yönetmelikle bu çalışmanın 3 yıl içinde İstanbul, Ankara, İzmir ve 10 yıl içinde de diğer şehirlerde tamamlanması sağlanmalı.
3. Anayasa'ya İnternet'i temel insan hakkı olarak kabul edecek madde eklenecek
Türkiye'de içinde “internet” kelimesi geçen 89 kanun var.
5651 sayılı kanundan Web siteleri olur olmaz şekilde kapanıyor herkes şikayetçi. Bazılarını 6111 sayılı İnternet’ten içki alınmasını yasaklayan kanun rahatsız ediyor, bazılarını diğer 87 kanundan biri...
Fakat bugün gördüm ki kimse şu madde şöyle değiştirilsin gibi somut bir öneri sunmuyor.
Şayet İnternet'i temel insan hakkı olarak Anayasa'ya eklersek hem bu yukarıdaki sorunlar kökünden çözülür hem de dünyada bunu ilk yapan ülke olarak (kontrol etmedim) en son adımdaki hedef için PR ve ikna gücü sağlar.
4. Tübitak'ın proje hibeleri kaldırılacak, bütçesi 300 milyon dolar azaltılacak
TÜBİTAK'ın Ar-Ge projelerine verdiği hibelerin işe yaramadığını düşünüyorum. Bunlar için bir etki raporu hazırlanmadığı için kimse de bana aksini söyleyemiyor. Çünkü biliyorlar ki şayet böyle bir rapor hazırlanırsa büyük bir skandal ortaya çıkacak!
Akademik Ar-Ge değil, inovasyona yatırım yapmamız lazım. TÜBİTAK eğitim bursları ve bilimi desteklemek gibi faaliyetlere devam edebilir ama Ar-Ge projelerine destek vermeyi bırakması lazım. Bunun için aşağıdaki programlara son verilecek:
1003 - Öncelikli Alanlar Ar-Ge Projeleri Destekleme Programı
1005 - Ulusal Yeni Fikirler ve Ürünler Araştırma Destek Programı
1008 - Patent Başvurusu Teşvik ve Destekleme Programı
1301 - Bilimsel ve Tekn. İşblğ. Ağları ve Platf. Kurma Girişimi Proj. (İŞBAP)
1505 - Üniversite-Sanayi İşbirliği Destek Programı
Diğer bir değişle TÜBİTAK adındaki "bilimsel ve teknolojik araştırmalar"ı akademik çerçevede tutacak. İşi ve inovasyonu iş adamlarına ve girişimcilere bırakacak.
5. 'Fonların fonu' kurulacak ve yabancı fonlar getirilecek
TÜBİTAK'dan tasarruf edeceğimiz 300 milyon doları şöyle kullanacağız:
Aşağıdaki 5 risk sermayesi kuruluşununun her birine 10 yıl boyunca yıllık %50 hibe olarak (match-funding) 50 milyon dolar (her birine toplam 500 milyon dolar) vereceğiz. Karşılığında Türkiye'de bir ofis açıp Türk İnternet şirketlerine yatırım yapmaları gerekecek.
Diğer bir değişle TÜBİTAK'tan yaptığımız tasarrufla Türkiye'de İnternet girişimleri için 5 milyar dolarlık bir fon yaratmış olacağız. Bu paranın yönetimini de Apple, Google, YouTube, PayPal, Cisco, Facebook, Twitter, EA, Pintrest, Skype, LinkedIn, Foursquare, Groupon vb şirketlere yatırım yapmış uzmanlara bırakacağız.
Senelik 30 milyon, 10 senede 300 milyon doları da %50 hibe olarak 3 yerli Risk Sermayesi fonu için ayıracağız.
Senede 20 milyon doları da melek yatırımcı kuruluşları aracılığıyla kuruluşundan beri en fazla 2 sene olmuş ve cirosu 500 bin doları geçmemiş start-up'lar için yine match-funding yapılması amacıyla kullanacağız.
Son olarak da bu 6 milyar dolar fonun efektif olması ve 10 sene içinde en az 2 tane dünya çapında dev İnternet şirketi çıkarması için de dua edeceğiz!
Ne dersiniz? Son 15 senede akıbetini bilmediğimiz bir takım akademik projelere para vermek yerine böyle bir strateji izleseydik şu anda nerede olurduk?
Ekin Çağlar, 2 Ekim 2013, Ankara
Not: Bu yazıyı devlet / kamu diliyle yazmak için gönüllü varsa woto.com adresinden bir kaç saniyede yeni bir hesap açabilir.
